A proposta de valor é o que faz uma marca se destacar de verdade: ela é a forma como essa marca se comunica, o que ela entrega, a experiência que quer proporcionar. Quando bem construída, então, mostra por que o cliente deve escolhê-la em detrimento de outra.
Se você não definiu a sua antes de começar a empreender ou está entrando no ramo dos negócios e quer crescer com sucesso e garantia de segurança, sugiro que faça o quanto antes!
Ao longo deste artigo, vou explicar mais sobre o conceito e mostrar como ele pode guiar decisões, fortalecer o relacionamento com o público-alvo e trazer sustentabilidade a um negócio.
Deixa eu lhe explicar o que é proposta de valor
A proposta de valor é a reunião das famosas perguntinhas “o quê”, “para quem”, “como” etc. Ela é a forma como uma marca mostra ser forte; o que entrega de diferente e relevante para quem compra. Por isso, precisa ser objetiva e compreensível.
- Para quem a marca existe? Quem quer alcançar?
- Que problema resolve? Qual necessidade atende?
- O que oferece? Que diferenciais têm?
Respostas para essas interrogações serão o ponto de partida da definição da sua proposta e lhe ajudarão a deixar claro, sem delongas, por quais motivos alguém tem que escolher a sua empresa em vez de qualquer outra concorrente.
Uma cafeteria com “sabor do interior sem sair da cidade” vende mais do que café: oferece uma memória afetiva e um acolhimento ao freguês, entende?
E quando seu gestor trabalha em cima disso, pode apostar que toma melhores decisões e atrai as pessoas certas, além de fortalecer a identidade do negócio!
Agora, vamos pensar em como criar uma proposta de valor
Entender a real importância da sua marca para o público-alvo e, acima de tudo, saber expressar essa importância é um resumo rápido da criação de uma proposta de valor. Nada de vender um pouco de tudo sem definir pra quem: vem comigo virar essa chave!
1. Conheça seu freguês
Não dá para criar uma proposta de valor sem saber para quem compra, então, diferencie público-alvo de persona e estabeleça tanto um quanto o outro. Considere dores, desejos, estilo de vida e o que mais fizer sentido.
- O que os compradores da sua marca valorizam ao consumir?
- Que tipo de linguagem eles falam?
- Que problemas estão tentando resolver?
- O que causa frustração nas soluções ou nos produtos que já existem? Por quê? Como fazer diferente?
Eis a sua bússola dos negócios!
2. Tenha clareza no papel da sua marca
Decida, exatamente, que tipo de papel o seu empreendimento cumpre na vida do cliente. Fica até mais gostoso trabalhar com motivações bem definidas, viu?
E tudo bem se, às vezes, a solução apresentada não for exatamente para uma dor, mas para um desconforto. O importante é se diferenciar!
O público-alvo sofre por…
- Falta de tempo?
- Dificuldade de acesso?
- Falta de identificação com outras marcas?
- Desejo de consumir de forma mais ética ou exclusiva?
- Necessidade de se sentir acolhido ou representado?
- Outros motivos?
Quanto mais específica for a identificação do problema, melhor definida a personalidade da marca e mais forte a conexão com os consumidores.
3. Mapeie o que você quer entregar – e de que maneira
Desde o atendimento até a embalagem e o pós-venda, o que vai saltar aos olhos ou ao coração do freguês? Como você vai oferecer uma experiência completa até ver o seu negócio se tornar uma “love brand”?
Defina, na sua proposta, exatamente aspectos que vão agregar valor; sensações, ofertas, oportunidades, ações de marketing etc. O céu é o limite! Os diferenciais virão “no bônus”, com seu serviço ou produto fazendo cada vez mais sentido para o tal público-alvo.
4. Resuma a proposta numa frase
Finalmente, transmita a mensagem de que sua empresa é perfeita praquele consumidor. No site, nas redes sociais, na assinatura dos e-mails, em panfletos… Explique, de forma clara e concisa, quais atributos a marca tem.
Se fosse definir seu negócio a alguém e só tivesse 10 segundos, o que diria?
Lembre-se de evitar jargões e apresente opções a pessoas de sua confiança para ter ajuda na escolha final.
Se quiser, depois de tudo isso, outra dica: transforme a sua proposta em algo que você e sua equipe consigam enxergar: o efeito positivo da visualização de imagens para o aprendizado está documentado em estudos.
Um canvas de proposta de valor para você
Essa ferramenta visual que ajuda a organizar e conectar o que sua marca oferece com o que o cliente realmente precisa e funciona como um mapa dividido em duas partes principais.
De um lado, será necessário listar as dores, necessidades e desejos do seu público-alvo. Do outro, você vai catalogar soluções, benefícios e diferenciais do seu negócio. Use a tecnologia ou o básico: papel, caneta e post-its!
Assim:
Depois de montar seu canva, observe o que existe de conexão entre os dois lados. Cada dor do cliente precisa ter uma resposta clara. Cada desejo, uma possibilidade de realização. E, se algo não se conecta, talvez seja hora de alguns ajustes.
“Preciso usar a ferramenta só quando criar uma proposta de valor?”. A resposta é não! O canvas também pode ser aplicado quando a marca passar por mudanças ou se você entender que está na hora de ser mais enfático(a) em relação aos seus diferenciais!
Antes de irmos, fique com alguns exemplos de proposta de valor
Eu adoro a história da Ana e de seu ateliê de joias, mas a história do Lucas e de sua consultoria de marketing digital também pode lhe trazer inspirações. Confira-as adiante.
Ana e seu ateliê de joias
Ana abriu uma loja alguns anos atrás e vendia semijoias compradas de outras empresas, mas muita gente que já a conhecia perguntava sobre as joias que ela fazia quando era mais nova.
Muita gente também mostrava que faltava alguma coisa capaz de causar paixão verdadeira pela marca.
Depois de conversar com amigas e potenciais clientes, Ana decidiu criar coragem e oferecer, ao público-alvo de sua loja, peças mais exclusivas, feitas artesanalmente e que expressassem a identidade pessoal de cada um – algo difícil de encontrar em grandes lojas.
Foi assim que ela passou a gerir, então, um ateliê!
Com suas coleções limitadas, feitas à mão e cheias de história, Ana vendia menos quantidade, mas podia cobrar mais por cada item.
Sua proposta de valor? “Joias feitas à mão e sob encomenda, com exclusividade e significado do material à confecção”.
A consultoria de marketing do Lucas
Lucas, dono de uma agência de marketing digital, estava cansado de concorrer com grandes players que ofereciam muitos serviços.
Ele não tinha grandes diferenciais e, apesar de atender, majoritariamente, pequenos e médios empreendedores, ainda não conseguia os deixar seguro em relação às entregas.
Bastaram algumas conversas para ele “captar” o que poderia fazer diferente: faltava um atendimento personalizado, apresentações simples, mas com foco em resultados reais, um papo sem termos técnicos e aquele acompanhamento mais próximo que, apesar de simples, quase ninguém oferece.
Nova abordagem: “marketing digital descomplicado, focado em resultados reais, para pequenos negócios que querem crescer sem perder a essência.”. E voilá!
Você se identifica? Topa compartilhar sua história também? Fique à vontade para escrever lá pro @ConsolideSuaMarca no Instagram.
Espero ter trazido inspiração para o seu dia.
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